含义：

1、银行卡收单业务是指签约银行向商户提供的本外币资金结算服务。

2、指最终持卡人在银行签约商户那里刷卡消费，银行结算。收单银行结算的过程就是从商户那边得到交易单据和交易数据，扣除按费率计算出的费用后打款给商户，并从中扣取一定比例的手续费。

商业银行收单业务“四锁营销”方案：

【课程背景】：

收单业务发展到今天已经成为一片“汪洋红海”。银行，互联网支付企业都在挣抢，从POS终端到扫码支付，从线下到线上支付，争夺地盘无处不在。对于银行而言如此激励，消耗人力，贴补财力的业务价值何在，到底如何开展收单业务，是主推自有POS业务还是借助三方，是扫街扫商户，专业市场还是寻找批量收单模式，是手续费贴补还是寻找对客户更有价值合作，是专业团队作业还是单兵作战，这些都将是本次课程阐述的另一个重点。

【课程对象】：支行行长、网点主任、客户经理

【授课方式】：理论讲授、案例分析、小组研讨、情景模拟，话术训练

【授课时长】：6小时营销技能精华版，12小时营销方案训练版

【课程大纲】：

收单篇

一、收单业务发展难题

1、技术变革颠覆传统收单套路—让小偷失业的不是警察是支付宝和微信

Ø 技术带来的不只是更换设备，是生活方式的重建

Ø 5G时代的收单业务展望

2、当前同业收单业务竞争状态

Ø 贴息大战

Ø 拼谁的脸皮更厚

Ø 强推聚合支付，贴补

Ø 拼跟三方合作换卡的速度

3、支行收单没人，没费用

二、收单业务3.0时代

1、收单1.0扫街大战，收单2.0专业市场霸占

2、手段3.0行业深入挖掘痛点

3、异业联盟放大客户价值兑换结算存款

三、行业收单营销模式

1、商户痛点

Ø 缺乏现金流—经营贷+收单 或者上下游结算 承兑+收单

Ø 想降低手续费—跟超过3家以上三方合作

Ø 想到账更快— 成为特殊商户

Ø 经营需求— 引流客户/资源搭桥+收单

Ø 个人需求— 灵活理财+结算收单

2、目标客户筛选

Ø 按揭客户-收入证明等数据信息筛选

Ø 大额信用卡客户-频繁交易客户

Ø 专业市场 – 家装，建材，教育等结合按揭业务导流客户，营销收单

Ø 零售行业-烟酒代理，品牌加盟，加油站等

Ø 经营软件-物流行业管理软件，餐饮连锁管理系统，酒店管理系统等

Ø 网商营销-分账系统-人行二清+避税

3、营销技巧

Ø 对产品要非常熟悉，了解客户的收银模式。不同银行收单业务差异九宫格

Ø 行业KYC 逻辑：生意好-到客-回头客多-经营好-单品价格-会做生意-资金够用么?

Ø 营销转介：打造POS业务口碑货币

Ø 四两拨千斤：找客户七寸，例如加油站七寸在消防大队

Ø 客户异议处理：收单政策，收单业务，组合业务 必须清晰透彻

四、收单营销复盘

祁思齐老师 银行对公营销策略专家

13年金融行业培训、咨询经验

四锁营销体系创始人

CRST对公营销体系创始人

产能方略金融研究院创始人

曾任：某股份制龙头商业银行|对公产品经理、培训科科长

R擅长对公业务，是银行项目建设的“能工巧匠”

→ 兴业总行企金项目导师讲师、行动学习促动师

→ 中国银行多家分行对公业务标准化建设项目主导老师

→ 建行、农行对公业务转型下沉、公私联动营销辅导老师

R擅长实战营销，是银行业务发展的“业绩推手”

→兴业银行总行、深圳、杭州等多家分行营销教练

→建行广东、北京、山东分行对公沙盘训练营教练

→西安银行、重庆农商行总行对公业务发展顾问、业绩教练

实战经验：

祁老师在银行对公产能提升领域耕耘10余年，专为银行提供量身定做培训、辅导及咨询。迄今，已为银行培训、辅导逾1500场次，尤其是研发的银行对公产能提升、管理沙盘训练课程，授课平均满意率持续在95%以上，收益学员累计达60000人。

此外，祁老师亲自执行咨询项目，思考力和洞察力强，分析事态深刻独到，契入点别具一格，曾帮助上百家银行辅导银行对公项目，辅助团队建设与业绩提升：

『产能飞跃提升』：为兴业银行厦门分行进行“产能飞跃项目”辅导，助力代发、收单、VIP新增业务预定目标达成。培训期间，参训的客户经理代发业务人均产能是未参训的5.67倍，收单业绩也较培训前增长了82.88%，净新增VIP大幅提升了242%。

『对公营销教练』：

E为西安某银行总行6家中心支行进行“对公客户经理+支行长营销训练”辅导。帮助6大中心支行建立“公私联动交叉服务营销体系”，植入12S对公营销经典流程，打造出6支卓越营销战队。品牌课程《对公客户经理营销沙盘》收到包括总行领导在内全行关注和认可，通过研究客户产业、紧密配置服务方案，帮助碑林支行拿下某高压输电及光伏产业集团总体授信15亿大单。

E对于四川银行“战狼项目”辅导期间产出，郑行长给出高度评价。业绩增长显著，资产规模翻倍，11月至年末对公存款增长46.72亿元，占全年增量的46.8%;共实现信贷投放166.99亿元，新增贷款占对公非贴现贷款余额397.61元的42%，转贴现余额达186.6亿元，为全行储备了充足的战略资源空间。且金融市场资产规模713.21亿元，较2019年同比增长106.2%。

E浙江省联社、山西省联社、陕西省联社、江西省联社、湖北省联社、重庆农商行，广州农商行，佛山农商行，东莞农商行等20+家农商行对公小微及规模以上企业授信营销辅导，开门红综合揽存等辅导项目及课程。

『客户经理培育』：兴业银行上海、深圳、广州、南京、杭州、厦门、济南、太原、泉州、昆明、大连、东莞分行进行“客户经理培训”辅导，连续返聘至20+家分行。

『行动学习促动』：曾在2020年9月开始连续3个月为广州兴业进行中小微企业经营贷的客户经理营销、行动学习促动落地辅导，培训期间分行整体经营贷余额月均新增6亿元，比去年同期的月均新增0.83亿元提升616%，而参训人员平均经营贷均进件6.4笔，比参训前的平均经营贷月均进件2.4笔提升167%。